獨立財務顧問(IFA)的三大收費模式解析：成為客戶財務旅途上的陪伴者

「你必須成為你在世上想見到的那個改變。」(You must be the change you want to see in the world.)——甘地(Mahatma Gandhi)

前言

成為獨立財務顧問(IFA)的角色以來，在幾次跟朋友深度交流的機會下，收到不少真實地回饋，也促使我開始思考，這個產業在台灣的發展的議題。

有些朋友或長輩曾擔憂地跟我說，他們認真覺得，台灣社會沒有所謂財務諮詢付費的觀念，說這個在國外也許行得通，在台灣應該行不通。他們說，因為銀行理專、保險公司或保經代的保險顧問，他們給客戶理財建議都沒有收諮詢顧問費，也是在幫客戶理財，建議我要多思考自己的職涯跟生涯發展，擔心我們這樣顧問工作會很辛苦。

我很謝謝我的朋友或長輩的建言跟觀察，因為他們的視角，某種程度上，很真實地反映社會對財務歸戶觀點的一個面貌，而能夠聽到第一手的真心話，對我來說是很珍貴的。

最近我在看「收納整理師」產業在台灣的發展，感覺遇到也是一樣的狀況，10多年前，台灣還沒有整理師產業成形那時候，在最初期獨立接案的整理師前輩，一樣也面對到社會上對「整理師」這個新興工作存在的質疑、挑戰收費必要性、輕看整理師的專業，或是把整理師跟居家清潔人員的角色搞混在一起。

直到10多年後的今天，因為早期整理師在產業萌芽初期堅持下去，服務不同的家庭，也讓台灣社會漸漸肯認整理師作為一個專業角色的存在，直到現在，透過傳承，有越來越多的後輩進入這個產業，發揮自己的所長，帶給更多家庭幫助，然而，整理師產業發展這樣一路走來，也是花了10多年的時間。

在獨立財務顧問工作的這段時間以來，雖然也經歷很多的質疑或挑戰，但更感謝的是，我也收到一些身邊的朋友溫暖地支持、鼓勵，並且希望我們能堅持下去。

我問他們為什麼希望我們堅持下去，我印象一個朋友對我說：

「⋯⋯因為我知道你們不一樣，所以即便在現在產業萌芽階段，你可能分享很多財務規劃的理念，寫了很多文章，可能都不會有任何人在乎，但你還是要繼續寫，因為既然你相信，就要將相信轉化為行動。」

定方在2022年開始營運的一整年後，公司也慢慢收到來自不同客戶與市場的回饋，當我們詢問客戶為何選擇定方時，公司歸納了最常見的原因，是幾乎都會被提到的，那就是我們公司沒有銷售金融商品，客戶說讓他們比較安心，甚至有些客戶分享說，他們很謝謝定方沒有從金融商品獲取收入。

在此時寫作的當下，我也無意寫說，沒有銷售金融商品的獨立財務顧問，才是好的顧問，因為財務顧問收費模式的訂定，是一個獨立接案的財務顧問，或是一家公司的價值選擇，而我們都要為自己的選擇負責，因為一個選擇的背後可能有多面性的影響，或許我們該問的問題是，我們是否準備好迎接這個選擇所帶來的好處/壞處以及其他影響？

如果我們會被認為是「好的顧問」，也許，前提我們要先是一個好的人。

一如在2022年帶領阿根廷足球隊拿下世界盃冠軍的梅西（Messi）曾在受訪時所說：

「比起成為世界上最厲害的足球員，我更希望當一個好人。當我退休的時候，我希望大家會記得我是一個正派的人」

我相信不論一個獨立財務顧問，最終選擇了怎樣的收費模式，重點仍是動機、出發點、是否真實與真誠、以及最後的，我們為客戶帶來了什麼真實的幫助？

在這篇文章中，將會整理目前獨立財務顧問產業的三種收費模式，希望能帶給讀者一些新的想法。

財務顧問的三種收費模式

根據美國的個人財務顧問協會（The National Association of Personal Financial Advisors, NAPFA）的一篇文章〈What is Fee-Only Financial Planning?〉，財務顧問的收費模式可以分類為三種：

（1）Fee-only（收入完全來自跟客戶直接收取的顧問費）

（2）Commission-based（收入主要來自銷售金融商品的佣金）

（3）Fee-based（收入來自顧問費以及佣金）

（1）Fee-only：收入完全來自跟客戶直接收取的顧問費

在我所任職的前公司（定方財務顧問）屬於這種收費模式，顧問的收入僅來自於跟客戶收取的顧問費，顧問費的計算可能是以時薪（或單次）計算、收取固定的金額，或是依照客戶資產高低收取固定比例（例如0.5%）的顧問費。

只收取顧問費的財務規劃顧問，是受客戶的委託展開顧問的工作，財務顧問受任是為了幫助客戶解決財務問題，而不是解決他們自己的問題。

因為Fee-only模式下的顧問，他們不依賴銷售商品來賺取收入，因此他們必須盡責做好受任的角色，這意味著顧問必須以客戶的最佳利益來規劃，而客戶也會從顧問的所作所為來檢視他們。他們必須向客戶充分揭露，需要確保客戶了解顧問是如何收取費用，以保障客戶的權利。

在定方，我們雖然沒有銷售金融商品，但是仍然會有明確的財務建議提供客戶做決策，而這些建議都會是從價值觀、生活模式、財務目標出發，一步一步制定的人生財務計畫，才挑選出合適的金融商品來執行計畫。

如果客戶本身有信任的相關金融從業人員，例如證券營業員、保險顧問、銀行理專等，可以交由他們協助購買顧問認為合適客戶的金融商品，顧問此時的角色，是陪伴客戶確保執行結果與計劃相同。如果客戶沒有認識的金融從業人員，也可以由定方認可的合作方協助執行。

但即使是由定方轉介紹給客戶的金融從業人員，我們也不會向合作方收取任何分潤，作為Fee-only的收費模式，定方的財務顧問唯一的收費來源就是向客戶收取的諮詢顧問費，而不會有額外的收費，不會有佣金、轉介分潤等等的收入。

定方在篩選合作方時，會先檢視合作方所提供的商品、服務是否有符合客戶規劃的需求，同時也讓合作方知道，定方是監督的角色，如果提供的商品或服務不符合標準，定方可能會終止合作的關係。

少了「分潤」這層利益關係，Fee-only模式下的顧問，更可以大聲捍衛客戶的權益，確保客戶得到應有的服務。

（2）Commission-based：收入主要來自銷售金融商品的佣金

Commission-based是台灣金融業目前最常見，最普遍的收費模式，但也是讓許多消費者擔心的模式，因為客戶無從知道，以Commission-based為模式的顧問，不論是保險顧問，或是理專，當顧問的利益與客戶利益衝突時，顧問會如何建議？

然而，在Commission-based模式底下，有沒有真實站在客戶立場，解決客戶的財務顧問？我相信一定有的，我身邊也有認識這樣的前輩，但在比例上真的相對屬於少數，他們勇敢面對人性上的挑戰，努力走在自己相信的道路上。

但書寫這次顧問收費模式的文章，並無意去評斷或論斷任何的從業人員，而是透過整理美國對於顧問收費模式的文章，去了解說，收費制度本身的設計，可能對顧問或者客戶帶來怎樣的影響。

（3）Fee-based：收入來自顧問費以及佣金

Fee-based模式，表示顧問同時可以收取顧問費，以及商品或其他佣金收入。

然而，殘酷的是，只要收入與佣金有所連結，對於客戶來說，就很難辨識「到底顧問是為了我著想、還是為了佣金/分潤著想。」

客戶在不確定的狀態下，自然會對顧問的接近，或是顧問的建議，都會打上一個問號。

然而，當顧問與客戶之間的關係沒有全然的信任，客戶執行的結果也不會好，到頭來，可能還是沒辦法真正幫助客戶解決問題。

制度的設計若是要考驗人性，可能最終的結果就會是「劣幣驅逐良幣」。

為何定方選擇Fee-only的收費模式：客戶、顧問、合作方的三贏模式

作為定方在創立初期就加入的夥伴，我看著公司從草創初期就以「Fee-Only」的收費模式，當作公司營運的基底，可能也會有人會覺得我們怎麼腦筋不懂得變通，怎麼自斷生路。我們也常會聽到別人跟我們說：「你們這樣會很辛苦哦。」

也確實，在一個產業萌芽的早期階段，真的會很辛苦，我們也知道我們可能走在一個少有人走的路，但最終還是要回歸到說，為什麼我們這麼「選擇」，我們為什麼要堅持？

因為我們相信，Fee-only這樣的模式，是一個對「客戶、顧問、合作方」三方都能真實有益處，相互賦能的制度設計。

完全透明的費用揭露的價值

定方目前所選擇的Fee-only模式，在台灣目前的金融環境中較為少見。

然而，並不是說採用Fee-based或是Commission-based的模式，就找不到好的顧問。也不意味Fee-only模式的顧問就十項全能，只是透過Fee-only模式，從制度上根本地避開人性的挑戰，也督促顧問往成長型思維與助人工作者的心態前進。

從源頭與動機的角度來看，Fee-based或是Commission-based的模式，如果能做到完全透明的費用揭露，包括：顧問實際拿到佣金、手續費的金額，轉介給第三方的分潤金額等等，如果都能透明地讓客戶清楚了解，才去做決定，客戶對於顧問立場的疑慮也會大大降低。

因為，只要提供的服務有價值，客戶絕對是願意付費的。

結語

「不要只因為一次的挫敗，就放棄你原來決心想要達到的夢想。」（“Do not, for one repulse, give up the purpose that you resolved to effect.”）—— 莎士比亞

儘管Fee-Only只收顧問費的模式，在台灣的金融業業並不多見，甚至不被看好，理由像是：「理財自己理就好，為什麼還需要找人告訴我該怎麼理財」、「台灣的理財環境沒有付費的觀念」、「你們這樣會很辛苦，養不活自己」等等⋯⋯。

但定方還是選擇了這一條不好走的路，回歸到單純地「提供專業服務，收取合理對價」這樣單純的關係，當收到越來越多的正向回饋給我們的時候，其實我們也很高興這樣的堅持，能被更多人看見。

Photo credit：Andrea Piacquadio

我也期許獨立財務顧問產業，在未來慢慢發展起來之後，能帶給更多台灣家庭真實的財務幫助，也許一個人的心力有限，但我相信當有越來越多有願景使命、有理念、有助人工作意向的財務顧問進入這個產業，就能祝福到更多的家庭，也能帶給社會正向的力量。

歡迎預約30分鐘免費線上諮詢，了解Fee-only的顧問服務模式。

延伸閱讀與參考：

[文章]定方財務顧問

1.什麼是獨立財務顧問IFA？我需要找顧問做財務規劃嗎？

2.什麼是全生涯財務規劃（Life Style Financial Planning）？

3.財務顧問解析：個人財務健檢要準備哪些東西？財務規劃流程總整理

[Podcast] 金錢餐酒館

1.EP001｜什麼是獨立財務顧問？我需要找顧問做財務規劃嗎？

2.EP003｜想買房買車，那你做財務規劃了嗎？財務規劃流程詳解

附註：本文參考引用來源

1.洪哲茗-獨立財務顧問：〈收入100%來自顧問費（Fee-only）的獨立財務顧問收費模式〉

2.NAPFA，〈What is Fee-Only Financial Planning?〉