「你必須成為你在世上想見到的那個改變。」(You must be the change you want to see in the world.)——甘地(Mahatma Gandhi)


前言

成為獨立財務顧問(IFA)的角色以來,在幾次跟朋友深度交流的機會下,收到不少真實地回饋,也促使我開始思考,這個產業在台灣的發展的議題。

有些朋友或長輩曾擔憂地跟我說,他們認真覺得,台灣社會沒有所謂財務諮詢付費的觀念,說這個在國外也許行得通,在台灣應該行不通。他們說,因為銀行理專、保險公司或保經代的保險顧問,他們給客戶理財建議都沒有收諮詢顧問費,也是在幫客戶理財,建議我要多思考自己的職涯跟生涯發展,擔心我們這樣顧問工作會很辛苦。

我很謝謝我的朋友或長輩的建言跟觀察,因為他們的視角,某種程度上,很真實地反映社會對財務歸戶觀點的一個面貌,而能夠聽到第一手的真心話,對我來說是很珍貴的。

最近我在看「收納整理師」產業在台灣的發展,感覺遇到也是一樣的狀況,10多年前,台灣還沒有整理師產業成形那時候,在最初期獨立接案的整理師前輩,一樣也面對到社會上對「整理師」這個新興工作存在的質疑、挑戰收費必要性、輕看整理師的專業,或是把整理師跟居家清潔人員的角色搞混在一起。

直到10多年後的今天,因為早期整理師在產業萌芽初期堅持下去,服務不同的家庭,也讓台灣社會漸漸肯認整理師作為一個專業角色的存在,直到現在,透過傳承,有越來越多的後輩進入這個產業,發揮自己的所長,帶給更多家庭幫助,然而,整理師產業發展這樣一路走來,也是花了10多年的時間。

在獨立財務顧問工作的這段時間以來,雖然也經歷很多的質疑或挑戰,但更感謝的是,我也收到一些身邊的朋友溫暖地支持、鼓勵,並且希望我們能堅持下去。

我問他們為什麼希望我們堅持下去,我印象一個朋友對我說:

「⋯⋯因為我知道你們不一樣,所以即便在現在產業萌芽階段,你可能分享很多財務規劃的理念,寫了很多文章,可能都不會有任何人在乎,但你還是要繼續寫,因為既然你相信,就要將相信轉化為行動。」

定方在2022年開始營運的一整年後,公司也慢慢收到來自不同客戶與市場的回饋,當我們詢問客戶為何選擇定方時,公司歸納了最常見的原因,是幾乎都會被提到的,那就是我們公司沒有銷售金融商品,客戶說讓他們比較安心,甚至有些客戶分享說,他們很謝謝定方沒有從金融商品獲取收入。

在此時寫作的當下,我也無意寫說,沒有銷售金融商品的獨立財務顧問,才是好的顧問,因為財務顧問收費模式的訂定,是一個獨立接案的財務顧問,或是一家公司的價值選擇,而我們都要為自己的選擇負責,因為一個選擇的背後可能有多面性的影響,或許我們該問的問題是,我們是否準備好迎接這個選擇所帶來的好處/壞處以及其他影響?

如果我們會被認為是「好的顧問」,也許,前提我們要先是一個好的人。

一如在2022年帶領阿根廷足球隊拿下世界盃冠軍的梅西(Messi)曾在受訪時所說:

「比起成為世界上最厲害的足球員,我更希望當一個好人。當我退休的時候,我希望大家會記得我是一個正派的人」

我相信不論一個獨立財務顧問,最終選擇了怎樣的收費模式,重點仍是動機、出發點、是否真實與真誠、以及最後的,我們為客戶帶來了什麼真實的幫助?

在這篇文章中,將會整理目前獨立財務顧問產業的三種收費模式,希望能帶給讀者一些新的想法。

財務顧問的三種收費模式

根據美國的個人財務顧問協會(The National Association of Personal Financial Advisors, NAPFA)的一篇文章〈What is Fee-Only Financial Planning?〉,財務顧問的收費模式可以分類為三種:

(1)Fee-only(收入完全來自跟客戶直接收取的顧問費)
(2)Commission-based(收入主要來自銷售金融商品的佣金)
(3)Fee-based(收入來自顧問費以及佣金)

(1)Fee-only:收入完全來自跟客戶直接收取的顧問費

在我所任職的前公司(定方財務顧問)屬於這種收費模式,顧問的收入僅來自於跟客戶收取的顧問費,顧問費的計算可能是以時薪(或單次)計算、收取固定的金額,或是依照客戶資產高低收取固定比例(例如0.5%)的顧問費。

只收取顧問費的財務規劃顧問,是受客戶的委託展開顧問的工作,財務顧問受任是為了幫助客戶解決財務問題,而不是解決他們自己的問題。

因為Fee-only模式下的顧問,他們不依賴銷售商品來賺取收入,因此他們必須盡責做好受任的角色,這意味著顧問必須以客戶的最佳利益來規劃,而客戶也會從顧問的所作所為來檢視他們。他們必須向客戶充分揭露,需要確保客戶了解顧問是如何收取費用,以保障客戶的權利。

在定方,我們雖然沒有銷售金融商品,但是仍然會有明確的財務建議提供客戶做決策,而這些建議都會是從價值觀、生活模式、財務目標出發,一步一步制定的人生財務計畫,才挑選出合適的金融商品來執行計畫。

如果客戶本身有信任的相關金融從業人員,例如證券營業員、保險顧問、銀行理專等,可以交由他們協助購買顧問認為合適客戶的金融商品,顧問此時的角色,是陪伴客戶確保執行結果與計劃相同。如果客戶沒有認識的金融從業人員,也可以由定方認可的合作方協助執行。

但即使是由定方轉介紹給客戶的金融從業人員,我們也不會向合作方收取任何分潤,作為Fee-only的收費模式,定方的財務顧問唯一的收費來源就是向客戶收取的諮詢顧問費,而不會有額外的收費,不會有佣金、轉介分潤等等的收入。

定方在篩選合作方時,會先檢視合作方所提供的商品、服務是否有符合客戶規劃的需求,同時也讓合作方知道,定方是監督的角色,如果提供的商品或服務不符合標準,定方可能會終止合作的關係。

少了「分潤」這層利益關係,Fee-only模式下的顧問,更可以大聲捍衛客戶的權益,確保客戶得到應有的服務。

(2)Commission-based:收入主要來自銷售金融商品的佣金

Commission-based是台灣金融業目前最常見,最普遍的收費模式,但也是讓許多消費者擔心的模式,因為客戶無從知道,以Commission-based為模式的顧問,不論是保險顧問,或是理專,當顧問的利益與客戶利益衝突時,顧問會如何建議?

然而,在Commission-based模式底下,有沒有真實站在客戶立場,解決客戶的財務顧問?我相信一定有的,我身邊也有認識這樣的前輩,但在比例上真的相對屬於少數,他們勇敢面對人性上的挑戰,努力走在自己相信的道路上。

但書寫這次顧問收費模式的文章,並無意去評斷或論斷任何的從業人員,而是透過整理美國對於顧問收費模式的文章,去了解說,收費制度本身的設計,可能對顧問或者客戶帶來怎樣的影響。

(3)Fee-based:收入來自顧問費以及佣金

Fee-based模式,表示顧問同時可以收取顧問費,以及商品或其他佣金收入。

然而,殘酷的是,只要收入與佣金有所連結,對於客戶來說,就很難辨識「到底顧問是為了我著想、還是為了佣金/分潤著想。」

客戶在不確定的狀態下,自然會對顧問的接近,或是顧問的建議,都會打上一個問號。

然而,當顧問與客戶之間的關係沒有全然的信任,客戶執行的結果也不會好,到頭來,可能還是沒辦法真正幫助客戶解決問題。

制度的設計若是要考驗人性,可能最終的結果就會是「劣幣驅逐良幣」。

為何定方選擇Fee-only的收費模式:客戶、顧問、合作方的三贏模式

作為定方在創立初期就加入的夥伴,我看著公司從草創初期就以「Fee-Only」的收費模式,當作公司營運的基底,可能也會有人會覺得我們怎麼腦筋不懂得變通,怎麼自斷生路。我們也常會聽到別人跟我們說:「你們這樣會很辛苦哦。」

也確實,在一個產業萌芽的早期階段,真的會很辛苦,我們也知道我們可能走在一個少有人走的路,但最終還是要回歸到說,為什麼我們這麼「選擇」,我們為什麼要堅持?

因為我們相信,Fee-only這樣的模式,是一個對「客戶、顧問、合作方」三方都能真實有益處,相互賦能的制度設計。


完全透明的費用揭露的價值

定方目前所選擇的Fee-only模式,在台灣目前的金融環境中較為少見。

然而,並不是說採用Fee-based或是Commission-based的模式,就找不到好的顧問。也不意味Fee-only模式的顧問就十項全能,只是透過Fee-only模式,從制度上根本地避開人性的挑戰,也督促顧問往成長型思維與助人工作者的心態前進。

從源頭與動機的角度來看,Fee-based或是Commission-based的模式,如果能做到完全透明的費用揭露,包括:顧問實際拿到佣金、手續費的金額,轉介給第三方的分潤金額等等,如果都能透明地讓客戶清楚了解,才去做決定,客戶對於顧問立場的疑慮也會大大降低。

因為,只要提供的服務有價值,客戶絕對是願意付費的。

結語

「不要只因為一次的挫敗,就放棄你原來決心想要達到的夢想。」(“Do not, for one repulse, give up the purpose that you resolved to effect.”)—— 莎士比亞

儘管Fee-Only只收顧問費的模式,在台灣的金融業業並不多見,甚至不被看好,理由像是:「理財自己理就好,為什麼還需要找人告訴我該怎麼理財」、「台灣的理財環境沒有付費的觀念」、「你們這樣會很辛苦,養不活自己」等等⋯⋯。

但定方還是選擇了這一條不好走的路,回歸到單純地「提供專業服務,收取合理對價」這樣單純的關係,當收到越來越多的正向回饋給我們的時候,其實我們也很高興這樣的堅持,能被更多人看見。

Photo credit:Andrea Piacquadio

我也期許獨立財務顧問產業,在未來慢慢發展起來之後,能帶給更多台灣家庭真實的財務幫助,也許一個人的心力有限,但我相信當有越來越多有願景使命、有理念、有助人工作意向的財務顧問進入這個產業,就能祝福到更多的家庭,也能帶給社會正向的力量。


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延伸閱讀與參考:

[文章]定方財務顧問

1.什麼是獨立財務顧問IFA?我需要找顧問做財務規劃嗎?

2.什麼是全生涯財務規劃(Life Style Financial Planning)?

3.財務顧問解析:個人財務健檢要準備哪些東西?財務規劃流程總整理


[Podcast] 金錢餐酒館

1.EP001|什麼是獨立財務顧問?我需要找顧問做財務規劃嗎?

2.EP003|想買房買車,那你做財務規劃了嗎?財務規劃流程詳解


附註:本文參考引用來源

1.洪哲茗-獨立財務顧問:〈收入100%來自顧問費(Fee-only)的獨立財務顧問收費模式〉

2.NAPFA,〈What is Fee-Only Financial Planning?〉



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